手机版
热门职位: 司机 销售 文员 兼职 会计 教师 电工 服务员 夜班 焊工 出纳 业务员 人事专员 平面设计 车工

经验分享:我的电话销售成功之路

0
来源:吉林市招聘网 作者:043218.cn 发布时间:2012-10-13 浏览次数:9153

经验分享:我的电话销售成功之路

电话前的准备:

1、明确打电话的目的和目标(打电话是为了让没需求的客户了解我们招聘网,以至于以后有需求时在第一时间想到我们,可以主动的联系我们,而不是匆匆挂断电话) 

2、为达成目标所必须问的问题(现在正在哪里做招聘广告,为什么没考虑网络平台招聘的途径呢?了解网络平台的招聘吗?如果说不了解,那你介绍的机会就来了,一定要在这个时间内说服客户,让他接受) 

3、设想客户可能会提到的问题并作准备(打电话时客户会向你提出问题,如果客户提出的问题你不是很清楚,你要花时间找资料,客户很可能怕耽误时间或不信任你而挂掉你的电话,这样也不利于建立信任关系。例如我怎么没听过你们的网站呢?价格怎么这么高呢?有免费的!等类似这样的问题。

4、所需资料的准备(在通话过程中所需要的,用得上的)

5、态度上做好准备(态度一定要积极,电话销售人员每天打的电话量非常大,而且每天遭到的拒绝也会很多,所以很容易造成精神的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能再打电话的时候态度上就会情不自禁的不积极,不热情。态度准备这一点很重要,就是一定要努力培养自己养成与客户通电话时恰到好处的适时友善的微笑)

6.所需准备的资料。前面已经提到 ,如果给客户的某些回应需要查阅资料,不可能有太多的时间,不要让客户等太久,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻能取出,而且准备的越全面越好

二.打电话的流程:步骤一:寻找潜在顾客

电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客,这包含两个方面的内容:

一是找出有购买可能的客户群,即确定待拨打电话名单;

二是电话里找出有权决定的人。好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前,找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选,将决定你的电话成交率是1%还是50%,拨打出陌生拜访电话后,成功的第一步骤就是找对人。如果连有权做决定的人都无法找到,电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%,电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求。

  步骤二:需求利益

  找到关键人后,接下来要做什么呢?我们通常电话销售的最初就开始介绍产品?那么是否大多数人都立即表示拒绝?需要反思是否两者间有直接的联系呢?第三个问题:顾客为什么要购买?--“需求。是的,顾客有需求才会购买,但是电话里却常出现这种错误做法:发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。销售原则:销售活动70%是倾听,20%是在提问,10%是在讲述,而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求,但我们很少将这个改变成销售行为,要分析顾客产生需求的原因,能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。需求分为两类:明确需求和隐含需求。销售经历中都有过特别痛快的销售经历?那我们就像捡到了金元宝,客有明确需求,你刚好遇上,而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求,交易很快就达 

    步骤三:协商

   当与顾客就他的需求进行讨论,并告知顾客将要获得的的利益后,电话成了。销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理,你无法看到顾客的表情,很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形:一种是反对意见,例如你们的价格太贵了,这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议,例如我要跟经理汇报一下,等他的答复,也是最常碰到的拖延型异议

    我们在打电话时几乎没有人,习惯向拖延者直接提出要与老板交。首先,在电话里对对方要等候上级的决定表示理解,例如张经理,象您这样上规模的公司是需要呈报上级。待表示理解后,就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程,他们可能是不希望再被打扰,又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时,就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下,还是很难与其上司直接对话,但是万一可以,机会就大大增加了。如果不行,那么就需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员,为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方,例如张经理,我们曾经讨论过……,听得出您对……这几点还比较满意,我说的没错吧?采用这一方式,加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象,你便有机会将他转为你的推销代 理,向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真 正有采购的兴趣,否则你将浪费大量无效时间,不如赶紧拨打下一个电话。在异议处理结束时,请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的承诺是与客户达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如张经理,那我这个周五上午再打电话给您,看您这边进展如何?。而不要犯这样的错误:张经理,那我们再联系,再见。这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住,电话销售的过程可能要历数多次电话,每次都要能推动销售进展,没有顾客的承诺不能视为销售进展,那会很危险,因为电话那端的顾客将是善变的。

   步骤四:成交

  在电话中,销售人员一步一步激发了顾客的兴趣,呈现了产品或服务的价值,解决了客户的大部分疑问,现在到了关键阶段。我们应该抓住火候,尽快要求成交。在电话销售时,机会稍纵即逝,因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式,即不可对顾客施加太大的压力,也不可放过机会。这里介绍两种基本手法:一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单,而假定已经成交,直接请求成交后的具体动作。例如张经理,您下午有时间吗?我去给您办理,        成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。

  总之,一个良好的电话营销流程,不但可以提高电话营销的效率,还可以大大提高电话营销的效果
三.催眠式的销售技巧:1.  创造感觉法           恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态,它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招,他们讲一个故事能描述得活灵活现,把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了别人的注意力,并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动。你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗?那期间,你就进入了恍惚状态,也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的,正是要帮助顾客进入这样一种状态。

  有人把销售的秘诀总结为四个字:销售买卖。销的是自己(影响力);售的是好处;买的是感觉;卖的是价值。顾客买的不是有形的东西,而是东西背后无形的感觉与价值。有位著名的人物曾说过,人们要买的不是一个产品,人家真正要的是——感觉。

  一朵花并不值多少钱,可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢?为的是感觉。

  名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么?不一定。但是人们要的是名牌,要的是穿在身上那种尊贵的感觉。

  所以,咱们要把咱们的网站的优势以语言 ,声音描述出来,他们在咱们网站做招聘之后会有什么好处?  建议:不要等到顾客上门了才开始思考你的用词,平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧,或称为创造感觉的语言艺术。

  举个例子,有一个营养品推销者向一位顾客推销一款产品,他绘声绘色地告诉顾客一个本来面色浅黄的女孩,是如何吃了一个营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的,还有精神也开始变得振奋。本来顾客只是姑且听听,听着听着自己都觉得心动不已了——“买一瓶吧,。就这样,顾客被自己常在提及的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力,明知人家是在运用技巧,还是心动得想试一下。

      2.强化印象法

  有时,我们想要突出强调自己产品中的某些优势,就可以运用到强化印象法。

  强化印象法的首要方法是告诉客户,他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的,这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。

  我们举一个例子:当我们工作了一整天,感到非常的疲乏,一想到回到家可以洗个澡躺在床上休息,是多么的舒适,多么的轻松。这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起,创造出一种强化的美妙感觉。

  我们还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。比如,智联是我们最大的竞争对手,如果有客户说智联每个月也没有比我们鬼多少钱,那么我们可以和他说每个月差的也许不是很多,但是常年下来的话又会差多少,  你可以用一些短句来达到强化印象的目的:你不可能忘记这不可能忘掉相信你会记住也许你会常常想起这将会给你留下深刻的记忆。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住,你还可以讲个催眠性的具体事例,比如哪个公司在我们做招聘,很快就找到合适的人员,以后招聘就会在咱们这做,这就叫做增值推销法。这种方法描绘了一种效果长久的画面。

  3.回忆往事法

  当人们开始回忆往事时,很容易进入一种入神的状态,这时他们感情比较冲动,也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事,同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。

  通过让一个人回忆一段高兴的事,例如,客户通常会说找不到合适的人员,那么我们就可以问客户是否有过自己非常欣赏的员工呢?任何一个公司的领导都会有欣赏的员工,也许就会说这个员工的哪方面让他觉得好,所以接下来我们就可以从我们的人才库入手,无论是从学历,还是人员的素质方面进行说服,相信还会找到令他满意的,给他一些憧憬,让客户回忆让自己满意的员工在工作上会带来多少效益,再把这种感觉与我们的招聘网连在一起,是促使他买与我们合作的好方法。这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时,我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说不适合的员工会给公司的工作带来很大的不便,不能得心应手, 但是如果是合适的员工有2个也许比不合适的有4个起的作用还大,当他觉得我们说的有道理,那么我们与客户之间的这种不信任就又缩小了一段距离,也就是把我们的产品与这种感觉联结起来。

最新资讯

热点排行

精彩推荐